哈佛商學院教授古普塔(Sunil Gupta):「亞馬遜沒有專注在一個產業,但在一件事上非常專注,那就是顧客。亞馬遜的操作模式不是一味製造產品然後想辦法銷售,而是倒過來,跟著顧客的方向走、專注在消費者身上,從消費者的傾向來決定公司應該怎麼做。」

電商龍頭有多厲害?

先讓我們透過圖表來看一下,為什麼亞馬遜的行銷學值得所有企業取經。

  • 亞馬遜的單一市值總額,就超過了我們熟知的Costco,甚至是全美所知曉的零銷商。亞馬遜的成功祕訣,除了非常擅長跟著顧客走以外,更成功創立品牌差異化,餵養了許許多多Prime member的忠誠消費者,非亞馬遜不可。
https://www.visualcapitalist.com/amazon-worlds-most-valuable-retailer/

超過一半的美國家庭有Amazon Prime

  • Consumer Intelligence Research Partners在2019年的調查中,亞馬遜在美國的Prime會員人數為1.01億,美國家庭的62%是Prime會員。截至2020年為止,Prime會員更不因新冠病毒的衝擊而減少,在全球已擁有超過1.5億用戶!

從亞馬遜學行銷重點

除了基本的明確產品簡介、和清晰的產品圖片以及賣點介紹外,亞馬遜還做了什麼抓住消費者的心? 亞馬遜致力於迷戀顧客勝於對競爭者的關注,一切都以顧客為核心,去創造一個消費者非它莫屬的環境。

貝斯佐:「比失敗更危險的事,就是不演變、不發明、不改善消費者經驗。」

1. Amazon的頁面呈現:消費者想要看什麼?

  • 用戶評論很重要:
    Amazon目前已成為另類美國搜尋引擎之一,想找什麼就去上面搜尋,看到的商品星星越多,表示商品評價越好。那家長呢?他想要找補習班,就會上網Google,因此,將補習班建立Google商家很重要!累積評論需要時間,但需要先建立平台才能推廣,家長們也才能透過商家評論去了解你。星星累積多了,自然建立了更多信賴。(不知道怎麼設立Google商家嗎?按這裡)

2. 創造差異化:消費者想要什麼?

  • 亞馬遜的商品有數百萬種商品,商家得到星星還不能大意,因為有數以萬計的競爭者外需要迎戰外,還得面對亞馬遜在各商品頁面為顧客所整理的商品比較表,這一比較下去,就必須更呈現出商品的同質差異性。
    因此,補習班行銷也是一樣,在競爭激烈的環境當中,該怎麼在自身網站上或是Google商家內的資訊中,明確的抓到家長們的痛處?

3. 想得比消費者更快:幫顧客建立長遠消費計畫,聚焦長期而非短期成效。

  • 亞馬遜所有行銷的出發點都是「顧客滿意度」。除了Prime會員的快速到貨、配合顧客需求的多樣化送貨方式,甚至還推出Alexa語音商務助理,想買什麼直接告訴它,你要的商品就送到家,還能幫你記錄你購買商品的頻率還提醒你要補貨了!真的是永遠想得比消費者還早
    當場景換到了補教業,就變成了學習成長規畫表。相信補習班都希望學生能夠從安親班或兒美一路續約到國高中,但是要怎麼讓家長買單呢?家長想要看到的是孩子在學習計畫中的成長和能力習得,給家長看他們想要得到的東西,並且在他們還沒有想到時就告訴他們你能帶給孩子的未來願景!

如何建立品牌知名度?

亞馬遜顧客的信任感建立後的Prime會員制讓消費者成為死忠粉絲,所推出的新服務都願意不假思索的買單!當我們知道消費者才是最大關鍵,並且確實執行消費者研究後,在更長遠的終極目標,就是建立消費者的品牌忠誠度,讓家長們有了穩定的信賴程度與關係建立後,推課續班輕而易舉!

行銷大師Eugene M. Schwarts的絕版行銷聖經中,提到了5點品牌和商品建立的流程

  1. 新產品開拓:
    當你創立了市場上沒有的產品時,你就是先驅,不用多作解釋就能有人注意到你。例如:開了一間英文補習班,然後教幼兒美語,讓你的孩子從小學英文。短短一句話告訴顧客你在做什麼,顧客輕易買單。
  2. 競爭者出現:
    當有人發現這個新產業有錢賺,就會吸引很多人想要一起分一杯羹。從簡單介紹是一間英文兒美補習班,開始需要琢磨你的其中一個特色去放大你的優點建立與對手的區隔性,例如,我們的英語教師都是外師,讓孩子學習最純正的英語發音。
  3. 市場飽和:
    當市場飽和後該怎麼做?滿街都是英語補習班,每間都有外師,發音也都無可挑剔,家長們已經眼花撩亂時,需要重新再次定位設定你的補習班特色,配合市場趨勢抓回家長注意力。例如,針對108新課綱,補習班能夠針對課程做什麼更新調整與改變,讓在班的家長們能夠放心,也持續吸引新生到班報名。
  4. 競爭者迎頭趕上:
    重新定位行銷後,別忘了後面還有很多競爭者咬著尾巴不放。這時候,需要再更專注與細膩描述補習班的優勢。例如,補習班的氣氛、不同於其他補習班的教育理念、教孩子功課外還教孩子品格、成果展、各樣活動等等,繼續放大優點,告訴家長們你擁有別人所沒有的,別人有的你更專精!
  5. 創造品牌忠誠度:
    當家長們開始無法判斷差異性,最後的戰爭就是品牌戰了!別以為前面的流程微不足道,這些流程就像亞馬遜一步步養大消費者的胃,讓顧客覺得買東西就應該上亞馬遜,想要快就要加入Prime會員。當補習班一步步培養顧客的忠誠度,透過口耳相傳以及口碑建立,即便你的收費比其他競爭者貴,但你的品牌效應已經無形成為家長們的「信念」當我想到補習,就先找你!

現在的補教行銷,已經不像過去發發文宣就能夠有客人上門,在時代演進下,補教行銷成為另一種網路行銷與品牌戰爭,到底誰勝誰出,就看怎麼抓住家長的心了!